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更好的發揮銷售員的作用


      如何讓銷售結構化的銷售拜訪發揮作用,你正在向一位潛在客戶進行初步業務發展工作,初次會面你該說點什么?怎么才能讓將潛在客戶發展為客戶?其實,在銷售過程進行之前 ,有幾個步驟是不可或缺的。 其目的在于確定潛在客戶的痛苦或重要業務問題 。在銷售過程繼續進行之前 ,這幾個步驟是不可或缺的。

      潛在客戶的痛苦是整個銷售流程的中心 ,因為 ,如果沒有一個令人信服的理由促使對方改變,他將依然如故。 還記得解決方案銷售的基本原則嗎? 痛則思變,沒有痛苦,就不會有所改變。想 要達到這個目標 ,你需要自然建立好感,說明拜訪原因 ,并敘述讓對方承認痛苦而精心設計的第三方參考案例。 對于一個結構化的銷售拜訪模式, 銷售人員的反應很有趣。當我們開始向銷售人員推廣這個觀念時 ,他們通常不認為自己需要一套結構化的銷售拜訪模式。很多人這么說 : “我并不需要知道銷售拜訪方面的任何信息 。我已經深諳此道。使用結構化的模式就像穿塑身衣一樣綁手綁 腳!比欢,等到他們親眼見到解決方案銷售 的結構化銷售拜 訪模式后 ,多數人都 改變 了主意。他們發現 ,原來 自己的做法 還有很大的改進空間,就連資深銷售人員 也都這么認為。 在拜訪前做好準備 ,銷售人員可 以在 客戶面前樹立更專業的形象,贏得客戶的信 賴和認可。相關的準備越充足 ,收獲的可能 性越大。許多銷售人員對于客戶的反應都未 做好心理準備。對于你 自己所采取的一切行 動,你都要事先設想客戶所有可能的反應。 在銷售拜訪早期就丟掉生意機會是很有可能的。

      如果客戶認定你不夠真誠、能力不夠, 或者認為你和其他銷售人員一樣,只是想銷售他不需要的產品,情況就不樂觀了?蛻羲龅牡谝粋決定,就是他該不該聽你的, 所以在此階段,建立個人可信度與和諧關系是相當重要的。 究竟如何才能讓客戶愿意向陌生人透露他公內的敏感信息呢?解決方案銷售研究 指出,如果銷售人員能做到以下事項,則客 戶比較愿意敞開心扉:具有可信度 ;發展和 諧關系;具有信任感 、真誠與能力;展現情境知識。 當潛在客戶認為銷售人員值得信任,如何讓結構化的銷售拜訪發揮作用? (《銷售與管理》雜志特約專欄作者 解決方案銷售系列叢書譯作者。銷售智庫發起者,其運用扎實的銷售管理知識和豐富的實戰經驗 ,幫助客戶企業銷售組織轉型, 為國內諸多企業建立和實施行之有效的銷售體系提供咨詢和培訓服務。

      而且擁有能夠幫助他們的知識與能力時 , 則會愿意討論 自己的問題。初步銷售拜訪 中的每個步驟 ,都是 以建立你的可信度為 宗旨的。 在解決方案銷售中 ,我們并不認同也 不教授任何推銷詭計或強迫技巧 。我們不認 為銷售人員應該偽裝自己。銷售人員應該以 真實的自我面貌來進行銷售。在初步銷售拜訪中,最安全的做法便是談論你的拜訪的,這是你想要與他們交談的原因。業務會 面能夠建立和諧關系。一旦你讓購買者知道 你了解他們的業務,便能得到他們的尊重。 建立和諧關系需要花時間。慢慢來,不要急。 我們開發了兩種銷售輔助工具 ,
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